¿Por qué no responden los agentes inmobiliarios en España? Mi experiencia personal como comprador e inspector
¿Prefieres escuchar la versión en podcast? ¡No hay problema!
Enlace a la parte 1
Enlace a la parte 2
Permítanme comenzar con una aclaración:
👉 Este artículo se basa en mi experiencia personal como comprador e inspector.
👉 No va dirigido contra los agentes inmobiliarios en general, ya que conozco a varios muy profesionales a los que respeto profundamente.
Pero no puedo ignorar una realidad que muchos compradores extranjeros en el noroeste de España (y más allá) me cuentan una y otra vez:
Los agentes inmobiliarios simplemente no responden. Los correos electrónicos quedan sin respuesta. Las llamadas se devuelven tarde, si es que se devuelven. Incluso los compradores serios sienten que están llamando a una puerta cerrada.
¿Por qué ocurre esto en un país donde las ventas de propiedades a extranjeros alcanzaron máximos históricos en 2024, con casi 90 000 transacciones de compradores extranjeros?
1. Barreras de entrada bajas: «El trabajo de último recurso»
Como resultado, España cuenta con unos 60.000 agentes activos repartidos en 27.500 agencias. De ellos, casi el 44 % son agentes independientes, que a menudo trabajan desde casa y tienen poca formación oficial.
Para algunos, el sector inmobiliario se convierte en un «trabajo de último recurso», una forma de probar suerte en las ventas. Muchos agentes entran y salen del mercado tras unas pocas transacciones, lo que deja a los compradores frustrados por la inconsistencia del servicio.
2. Lagunas de conocimiento: más sobre el papeleo, menos sobre la propiedad
El negocio inmobiliario es complejo:
- Dinámica del mercado.
- Legislación urbanística.
- Calidad técnica de la construcción (estática, fontanería, electricidad, cubiertas, carpintería, sistemas de calefacción, eficiencia energética… y la lista continúa).
- Valoraciones y diligencia debida
- …
La mayoría de los agentes conocen el proceso de compra, desde el pago de la señal hasta la firma ante notario, pero a menudo poco más. Pocos están capacitados para detectar problemas estructurales, evaluar la legalidad del uso del suelo o explicar la eficiencia energética.
Esta falta de conocimientos hace que muchos agentes se muestren reacios a profundizar en las preguntas de los compradores, especialmente cuando temen no poder dar respuestas sólidas.
3. “Inmoturismo”: Los que solo miran
Para filtrar a los compradores serios, algunos agentes simplemente no responden a determinados perfiles, mientras que otros han empezado a cobrar por las visitas a las propiedades. Lamentablemente, los compradores extranjeros genuinos también suelen quedar atrapados en este filtro.
4. Los agentes trabajan para los vendedores, no para los compradores.
En España, el agente está vinculado contractualmente al vendedor, es remunerado por este y tiene incentivos para conseguir el precio más alto en el menor tiempo posible.
Los compradores, en realidad, no tienen ningún representante en la mesa. Esto explica por qué los agentes centran su energía en la captación (búsqueda de nuevas propiedades) y en satisfacer las demandas de los vendedores, y no en atender a los compradores.
5. Un mercado fragmentado y competitivo
- 1,2 millones de propiedades en venta en cualquier momento dado.
- Una media de 20 anuncios por agente.
- Portales como Idealista (45 % de cuota de mercado) y Fotocasa (28 %) dominan la visibilidad.
Con los listados no exclusivos (el 75 % de las propiedades aparecen con varios agentes), los agentes suelen competir entre sí por la misma venta. En esta carrera, la rapidez prevalece sobre el servicio, y los correos electrónicos de los compradores se pierden entre el ruido.
Una comparación de mercados:
España:
• El mercado muestra una «fuerte fragmentación».
• El 92 % de las propiedades en alquiler son propiedad de particulares, frente a solo el 8 % de personas jurídicas.
• Se caracteriza por «el predominio de propietarios privados y pequeños arrendadores».
EE. UU.:
• Las 20 principales empresas controlan el 61,2 % del volumen de ventas.
• Gran consolidación entre las principales franquicias (Keller Williams, Compass, eXp Realty, etc.).
Reino Unido:
• Clara tendencia a la consolidación con importantes operaciones de fusiones y adquisiciones.
• Los 25 principales grupos inmobiliarios combinados representaron el 30,63 % de todas las ventas del Reino Unido en 2021, aunque esta cifra ha disminuido ligeramente hasta el 27,81 % en 2023.
• El sector se describe como «poco concentrado en términos de cuota de mercado», pero está dominado por grandes actores como Connells Group.
Alemania:
• Se describe como un mercado «fragmentado», pero con grandes actores internacionales como CBRE, Jones Lang LaSalle y Engel & Völkers que controlan una cuota de mercado significativa.
• Presiones de consolidación continuas debido a las necesidades de eficiencia operativa.
Países Bajos:
• Entre los principales actores se encuentran CBRE Group, Jones Lang LaSalle y otras grandes instituciones.
• El mercado está dominado por grandes inversores institucionales y empresas.
Francia:
• Mayor fragmentación que otros mercados desarrollados, pero aún más consolidada que España.
• Los agentes inmobiliarios profesionales tienen un monopolio regulado sobre las transacciones.
• En España: existen, pero no dominan debido a la estructura del mercado, muy fragmentada y con un fuerte carácter local.
• En EE. UU. y otros mercados desarrollados: representan las grandes fuerzas de consolidación que controlan una cuota de mercado significativa a través de sus extensas redes de franquicias.
6. Agentes inmobiliarios y agencias de reubicación: un enfoque diferente
A diferencia de los agentes tradicionales, los agentes inmobiliarios representan exclusivamente al comprador. Solo hay unos 500 especialistas en toda España, menos del 1 % del total de agentes, pero desempeñan un papel fundamental para los clientes extranjeros. Sus servicios incluyen:
- Búsquedas de propiedades en múltiples redes.
- Diligencia debida urbanística y jurídica.
- Negociaciones de precios, que a menudo suponen un ahorro para los clientes de entre el 5 % y el 20 % del precio de venta.
- Asistencia administrativa completa, desde la obtención del NIE hasta las traducciones notariales.
Por otra parte, alrededor de 150 agencias de reubicación ayudan con los retos más generales que plantea mudarse a España:
- Trámites de visado y residencia.
- Asignación de colegio, asistencia sanitaria, servicios públicos.
- Búsqueda de alquileres o ayuda para la adquisición de propiedades.
- Orientación cultural y apoyo continuo.
Ambos sectores siguen siendo pequeños, pero su crecimiento muestra una clara tendencia: los compradores extranjeros están cada vez más dispuestos a pagar por servicios independientes y centrados en el comprador, en lugar de depender únicamente de los agentes del vendedor.
La profesionalización está llegando, poco a poco.
Regiones como Cataluña (AICAT), Valencia (RAICV) y Canarias (RAIC) ahora exigen que los agentes estén registrados, cuenten con formación, seguro y antecedentes limpios. Aun así, solo el 46 % de los agentes de todo el país están sujetos a estos sistemas.
¿Qué significa esto para usted como comprador?
Hasta que se imponga una normativa más estricta, los compradores deben actuar con cautela.
Si está pensando en comprar una propiedad en España, debe tener en cuenta lo siguiente:
- Los agentes representan a los vendedores.
- No todos los agentes están capacitados.
- Es posible que sus correos electrónicos no sean ignorados, sino que simplemente no se ajusten a las prioridades del agente.
- Existen agentes de compradores y especialistas en reubicación, pero son poco comunes y cuestan su dinero.
Ofrecemos:
- Inspecciones técnicas (estructurales, plagas, certificados energéticos)
- Comprobaciones urbanísticas (registro de la propiedad, legalidad, derechos de construcción)
- Tasaciones (para negociar con hechos, no con sentimientos)
- Asistencia jurídica (arras, notario, revisión de contratos con nuestros abogados)
Reflexión final
España es un lugar maravilloso para vivir, jubilarse o invertir. Pero el mercado inmobiliario aquí funciona de manera diferente a lo que muchos compradores internacionales esperan. Si sus correos electrónicos no reciben respuesta, no lo tome como algo personal. Comprenda el sistema y asegúrese de contar con un aliado independiente de su lado.
Ese es exactamente el papel que desempeñamos en iNMOspector.
Y: Por favor, cuénteme qué opina al respecto. Lo veo como un inspector inmobiliario que trabaja mucho con agentes inmobiliarios y sus clientes, así como con los propios clientes de los agentes inmobiliarios. iNMOspector siempre está abierto a aprender y a colaborar con proveedores de servicios que puedan mejorar la experiencia general del comprador en España, desde encontrar la propiedad adecuada hasta adaptarla a sus gustos y necesidades, así que no dude en ponerse en contacto con nosotros.
