Warum antworten Immobilienmakler in Spanien nicht? Meine persönlichen Erfahrungen als Käufer und Gutachter
Sie hören lieber die Podcast-Version – kein Problem!
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Lassen Sie mich zunächst folendes klarstellen:
👉 Dieser Artikel basiert auf meinen persönlichen Erfahrungen als Käufer und Gutachter.
👉 Er richtet sich nicht gegen Immobilienmakler im Allgemeinen – ich kenne mehrere hochprofessionelle Makler, die ich sehr schätze.
Aber ich kann eine Realität nicht ignorieren, die mir viele ausländische Käufer im Nordwesten Spaniens (und darüber hinaus) immer wieder schildern:
Immobilienmakler antworten einfach nicht. E-Mails bleiben unbeantwortet. Anrufe werden, wenn überhaupt, erst spät erwiedert. Selbst ernsthafte Käufer haben das Gefühl, an eine verschlossene Tür zu klopfen.
Warum ist das in einem Land so, in dem der Verkauf von Immobilien an Ausländer im Jahr 2024 mit fast 90.000 Transaktionen durch ausländische Käufer einen Rekordwert erreicht hat?
1. Niedrige Einstiegsbarrieren: „Der Job der letzten Wahl“
2. Wissenslücken: Mehr über Papierkram, weniger über Immobilien
Das Immobiliengeschäft ist komplex:
- Marktdynamik
- Städtebaurecht
- Technische Bauqualität (Statik, Sanitär, Elektrik, Dachdeckung, Tischlerei, Heizungssysteme, Energieeffizienz… die Liste lässt sich beliebig fortsetzen.
- Bewertungen und Due Diligence…
Die meisten Makler kennen den Kaufprozess von der Anzahlung bis zum Notar, aber oft wenig mehr. Nur wenige sind darin geschult, strukturelle Probleme zu erkennen, die Rechtmäßigkeit der Landnutzung zu beurteilen oder die Energieeffizienz zu erklären. GFanz zu schweigen, was der Unterschied zwischen Holzwurm und Termiten ist.
Diese Wissenslücke führt dazu, dass viele Makler zögern, sich intensiv mit den Fragen der Käufer auseinanderzusetzen – insbesondere wenn sie befürchten, keine fundierten Antworten geben zu können.
3. “Inmoturismo”: Die Zeitverschwender
Um ernsthafte Käufer herauszufiltern, antworten einige Makler einfach nicht auf bestimmte Profile, während andere begonnen haben, für Immobilienbesichtigungen Gebühren zu erheben. Leider geraten auch echte ausländische Käufer oft in diesen Filter.
4. Makler arbeiten für Verkäufer, nicht für Käufer.
Käufer haben in Wirklichkeit keinen Vertreter am Verhandlungstisch. Das erklärt, warum Makler ihre Energie darauf konzentrieren, neue Immobilien zu akquirieren (captación) und die Wünsche der Verkäufer zu erfüllen – und nicht darauf, die Käufer zu betreuen.
5. Ein fragmentierter und wettbewerbsintensiver Markt
- 1,2 Millionen Immobilien stehen jederzeit zum Verkauf.
- Im Durchschnitt gibt es etwa 20 Angebote pro Makler.
- Portale wie Idealista (45 % Marktanteil) und Fotocasa (28 %) dominieren die Anzeign.
Bei nicht-exklusiven Angeboten (75 % der Immobilien werden von mehreren Maklern angeboten) konkurrieren Makler oft miteinander um denselben Verkauf. In diesem Wettlauf ist Schnelligkeit wichtiger als Service, und die E-Mails der Käufer gehen in der Flut unter.
Ein Vergleich der Märkte:
Spanien:
• Der Markt weist eine „starke Fragmentierung” auf.
• 92 % der Mietobjekte befinden sich im Besitz von Privatpersonen, nur 8 % im Besitz von juristischen Personen.
• Geprägt durch „die Vorherrschaft privater Vermieter und kleiner Vermieter”.
USA:
• Die 20 größten Unternehmen kontrollieren 61,2 % des Umsatzvolumens.
• Starke Konsolidierung unter den großen Franchise-Unternehmen (Keller Williams, Compass, eXp Realty usw.).
Großbritannien:
• Deutlicher Konsolidierungstrend mit umfangreichen M&A-Aktivitäten
• Die 25 größten Immobilienmaklergruppen hatten 2021 zusammen einen Anteil von 30,63 % am gesamten Umsatz in Großbritannien, der jedoch bis 2023 leicht auf 27,81 % zurückgegangen ist
• Die Branche wird als „geringe Marktanteilsconcentration” beschrieben, wird jedoch von größeren Akteuren wie der Connells Group dominiert
Deutschland:
• Wird als „fragmentierter” Markt beschrieben, aber mit großen internationalen Akteuren wie CBRE, Jones Lang LaSalle und Engel & Völkers, die einen bedeutenden Marktanteil kontrollieren.
• Anhaltender Konsolidierungsdruck aufgrund der Notwendigkeit operativer Effizienz.
Niederlande:
• Zu den wichtigsten Akteuren zählen die CBRE Group, Jones Lang LaSalle und andere große institutionelle Akteure.
• Der Markt wird von größeren institutionellen Investoren und Unternehmen dominiert.
Frankreich:
• Höhere Fragmentierung als andere entwickelte Märkte, aber immer noch stärker konsolidiert als Spanien
• Professionelle Immobilienmakler haben ein reguliertes Monopol auf Transaktionen
RE/MAX und Century 21 veranschaulichen die Unterschiede in der Marktstruktur perfekt:
• In Spanien: Sie existieren, dominieren aber aufgrund der stark fragmentierten, lokal geprägten Marktstruktur nicht
• In den USA und anderen entwickelten Märkten: Sie repräsentieren die großen Konsolidierungskräfte, die durch ihre umfangreichen Franchise-Netzwerke einen bedeutenden Marktanteil kontrollieren
6. Buyers' Agents und Relocation Services: Ein anderer Ansatz
Im Gegensatz zu traditionellen Maklern vertreten Käufermakler ausschließlich die Interessen des Käufers. Es gibt nur etwa 500 Spezialisten in ganz Spanien – weniger als 1 % aller Makler –, aber sie spielen eine entscheidende Rolle für ausländische Kunden. Zu ihren Dienstleistungen gehören:
- Immobiliensuche über mehrere Netzwerke hinweg
- Städtebauliche und rechtliche Due Diligence
- Preisverhandlungen, durch die Kunden oft 5–20 % des Angebotspreises sparen
- Umfassende administrative Unterstützung, von NIE-Nummern bis hin zu notariellen Übersetzungen
Mittlerweile helfen rund 150 Umzugsagenturen bei den allgemeinen Herausforderungen eines Umzugs nach Spanien:
- Visum- und Aufenthaltsgenehmigungsunterlagen
- Schulplatzvermittlung,
- Gesundheitsversorgung,
- Versorgungsleistungen
- Unterstützung bei der Wohnungssuche oder beim Erwerb von Immobilien
- Kulturelle Orientierung und fortlaufende Unterstützung
Beide Sektoren sind noch klein, aber ihr Wachstum zeigt einen klaren Trend: Ausländische Käufer sind zunehmend bereit, für unabhängige, käuferorientierte Dienstleistungen zu zahlen, anstatt sich allein auf Makler auf Verkäuferseite zu verlassen.
Die Professionalisierung kommt – langsam
Regionen wie Katalonien (AICAT), Valencia (RAICV) und die Kanarischen Inseln (RAIC) verlangen nun, dass Makler registriert sind, eine Ausbildung absolviert haben, versichert sind und keine Vorstrafen haben. Dennoch unterliegen landesweit nur 46 % der Makler solchen Regelungen.
Was bedeutet das für Sie als Käufer?
Bis strengere Vorschriften zur Norm werden, müssen Käufer vorsichtig sein.
Wenn Sie den Kauf einer Immobilie in Spanien in Betracht ziehen, sollten Sie Folgendes beachten:
- Makler vertreten Verkäufer.
- Nicht alle Makler sind ausgebildet.
- Ihre E-Mails werden möglicherweise nicht ignoriert – sie entsprechen vielleicht einfach nur nicht den Prioritäten des Maklers.
- Es gibt Makler für Käufer und Umzugsspezialisten – diese sind jedoch selten und kostspielig.
Wir bieten:
- Technische Inspektionen (Baustruktur, Schädlingsbefall, Energieausweise)
- Städtebauliche Überprüfungen (Grundbuch, Rechtmäßigkeit, Baurechte)
- Bewertungen (um mit Fakten statt mit Gefühlen zu verhandeln)
- Rechtliche Unterstützung (Arras, Notar,
- Vertragsprüfung durch unsere Anwälte)
Und nach dem Kauf helfen wir Ihnen über iNMObuilder bei Renovierungen, Genehmigungen und Bauprojekten.
Abschließender Gedanke
Spanien ist ein wunderbarer Ort zum Leben, für den Ruhestand oder zum Investieren. Aber der Immobilienmarkt hier funktioniert anders, als viele internationale Käufer erwarten. Wenn Ihre E-Mails unbeantwortet bleiben, nehmen Sie das nicht persönlich. Verstehen Sie das System – und stellen Sie sicher, dass Sie einen unabhängigen Verbündeten an Ihrer Seite haben.
Genau diese Rolle spielen wir bei iNMOspector.
UND: Bitte teilen Sie mir Ihre Meinung dazu mit. Ich sehe das als Immobiliengutachter, der viel mit Immobilienmaklern und deren Kunden zusammenarbeitet, sowie als Kunde von Immobilienmaklern. iNMOspector ist immer offen für Neues und für die Zusammenarbeit mit Dienstleistern, die das Kauferlebnis in Spanien insgesamt verbessern können – von der Suche nach der richtigen Immobilie bis hin an deren Anpassung an den Geschmack und die Bedürfnisse der Käufer. Nehmen Sie also bitte Kontakt mit uns auf!
