Pourquoi les agents immobiliers en Espagne ne répondent-ils pas ? Mon expérience personnelle en tant qu'acheteur et inspecteur
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Permettez-moi de commencer par une précision :
👉 Cet article est basé sur mon expérience personnelle en tant qu’acheteur et inspecteur.
👉 Il ne vise pas les agents immobiliers en général — j’en connais plusieurs qui sont très professionnels et que je respecte profondément.
Mais je ne peux ignorer une réalité que de nombreux acheteurs étrangers dans le nord-ouest de l’Espagne (et au-delà) me rapportent sans cesse :
les agents immobiliers ne répondent tout simplement pas. Les e-mails restent sans réponse. Les appels sont retournés tardivement, voire pas du tout. Même les acheteurs sérieux ont l’impression de frapper à une porte close.
Pourquoi cela se produit-il dans un pays où les ventes immobilières aux étrangers ont atteint des niveaux records en 2024, avec près de 90 000 transactions réalisées par des acheteurs étrangers ?
1. Faibles barrières à l'entrée : « L'emploi de dernier recours »
En conséquence, l’Espagne compte environ 60.000 agents actifs répartis dans 27.500 agences. Parmi eux, près de 44 % sont des agents indépendants, travaillant souvent à domicile, avec peu de formation officielle.
Pour certains, l’immobilier devient un « emploi de dernier recours », un moyen de tenter leur chance dans la vente. De nombreux agents entrent et sortent du marché après quelques transactions, laissant les acheteurs frustrés par un service irrégulier.
2. Lacunes dans les connaissances : plus d'informations sur les formalités administratives, moins sur les biens immobiliers
- Dynamique du marché
- Droit urbanistique
- Qualité technique des bâtiments (statique, plomberie, électricité, toiture, menuiserie, systèmes de chauffage, efficacité énergétique, etc. La liste est longue.
- Évaluations et diligence raisonnable
- …
Ce manque de connaissances rend de nombreux agents réticents à répondre en détail aux questions des acheteurs, surtout lorsqu’ils craignent de ne pas pouvoir fournir de réponses solides.
3. “Inmoturismo”: Les curieux
Pour filtrer les acheteurs sérieux, certains agents ne répondent tout simplement pas à certains profils, tandis que d’autres ont commencé à facturer les visites de propriétés. Malheureusement, les acheteurs étrangers sérieux se retrouvent souvent pris dans ce filtre.
4. Les agents travaillent pour les vendeurs, pas pour les acheteurs.
En Espagne, l’agent est lié contractuellement au vendeur, rémunéré par ce dernier et incité à obtenir le prix le plus élevé possible dans les délais les plus courts.
En réalité, les acheteurs n’ont aucun représentant à la table des négociations. Cela explique pourquoi les agents concentrent leur énergie sur la captación (recherche de nouvelles propriétés) et la satisfaction des demandes des vendeurs, plutôt que sur l’accompagnement des acheteurs.
5. Un marché fragmenté et concurrentiel
- 1,2 million de biens immobiliers à vendre à tout moment.
- Environ 20 annonces par agent en moyenne.
- Des portails tels qu’Idealista (45 % de parts de marché) et Fotocasa (28 %) dominent la visibilité.
Avec les annonces non exclusives (75 % des propriétés apparaissent chez plusieurs agents), les agents se font souvent concurrence pour la même vente. Dans cette course, la rapidité l’emporte sur le service, et les e-mails des acheteurs se perdent dans le bruit ambiant.
Comparaison des marchés :
Espagne :
• Le marché présente une « forte fragmentation ».
• 92 % des biens locatifs appartiennent à des particuliers, contre seulement 8 % à des personnes morales
• Caractérisé par « la prédominance des propriétaires privés et des petits propriétaires »
États-Unis :
• Les 20 premières entreprises contrôlent 61,2 % du volume des ventes
• Forte consolidation parmi les grandes franchises (Keller Williams, Compass, eXp Realty, etc.)
Royaume-Uni :
• Tendance claire à la consolidation avec d’importantes opérations de fusion-acquisition
• Les 25 principaux groupes d’agences immobilières ont représenté ensemble 30,63 % de toutes les ventes au Royaume-Uni en 2021, mais ce chiffre a légèrement diminué pour atteindre 27,81 % en 2023
• Le secteur est décrit comme ayant une « faible concentration des parts de marché », mais il est dominé par de grands acteurs tels que Connells Group
Allemagne :
• Décrit comme un marché « fragmenté », mais avec des acteurs internationaux majeurs tels que CBRE, Jones Lang LaSalle et Engel & Völkers qui contrôlent une part de marché importante.
• Pressions de consolidation continues en raison des besoins d’efficacité opérationnelle.
Pays-Bas :
• Les principaux acteurs sont le groupe CBRE, Jones Lang LaSalle et d’autres grands acteurs institutionnels.
• Marché dominé par les grands investisseurs institutionnels et les grandes entreprises.
France :
• Fragmentation plus importante que sur d’autres marchés développés, mais toujours plus consolidé que l’Espagne.
• Les agents immobiliers professionnels détiennent un monopole réglementé sur les transactions.
RE/MAX et Century 21 illustrent parfaitement les différences de structure du marché :
• En Espagne : ils existent mais ne dominent pas en raison de la structure très fragmentée et locale du marché.
• Aux États-Unis et sur d’autres marchés développés : ils représentent les grandes forces de consolidation qui contrôlent une part de marché importante grâce à leurs vastes réseaux de franchises.
6. Agents immobiliers et agences de relocalisation : une approche différente
Contrairement aux agents traditionnels, les agents immobiliers spécialisés dans l’achat représentent exclusivement l’acheteur. Ils ne sont qu’environ 500 dans toute l’Espagne, soit moins de 1 % de l’ensemble des agents immobiliers, mais ils jouent un rôle essentiel pour les clients étrangers. Leurs services comprennent :
- Recherches immobilières sur plusieurs réseaux
- Due diligence urbanistique et juridique
- Négociations de prix, permettant souvent aux clients d’économiser entre 5 et 20 % du prix demandé
- Assistance administrative complète, de l’obtention du numéro NIE à la traduction des actes notariés
Par ailleurs, environ 150 agences de relocation aident à relever les défis plus généraux liés à l’installation en Espagne :
- Démarches administratives pour l’obtention d’un visa et d’un permis de séjour
- Inscription scolaire, soins de santé, services publics
- Recherche de location ou aide à l’acquisition d’un bien immobilier
- Orientation culturelle et soutien continu
- Ces agences ont connu une croissance rapide depuis le Brexit et l’introduction du visa nomade numérique en Espagne. Pour les acheteurs britanniques et les familles internationales, elles constituent une bouée de sauvetage dans la bureaucratie espagnole.
Ces deux secteurs restent modestes, mais leur croissance montre une tendance claire : les acheteurs étrangers sont de plus en plus disposés à payer pour des services indépendants et axés sur l’acheteur plutôt que de se fier uniquement aux agents immobiliers du côté du vendeur.
La professionnalisation arrive – lentement
Des régions telles que la Catalogne (AICAT), Valence (RAICV) et les Canaries (RAIC) exigent désormais que les agents soient enregistrés, qu’ils aient suivi une formation, qu’ils soient assurés et qu’ils aient un casier judiciaire vierge. Pourtant, seuls 46 % des agents à l’échelle nationale sont soumis à de tels systèmes.
Qu'est-ce que cela signifie pour vous en tant qu'acheteur ?
Jusqu’à ce qu’une réglementation plus stricte devienne la norme, les acheteurs doivent rester prudents.
Si vous envisagez d’acheter un bien immobilier en Espagne, vous devez garder à l’esprit les points suivants :
- Les agents représentent les vendeurs.
- Tous les agents ne sont pas formés.
- Vos e-mails ne sont pas nécessairement ignorés, mais ils ne correspondent peut-être pas aux priorités de l’agent.
- Il existe des agents immobiliers spécialisés dans l’achat et des spécialistes de la relocalisation, mais ils sont rares et coûteux.
Nous proposons :
- Des inspections techniques (structurelles, parasitaires, certificats énergétiques)
- Des vérifications urbanistiques (cadastre, légalité, droits de construction)
- Des évaluations (pour négocier avec des faits, pas avec des sentiments)
- Une assistance juridique (arrhes, notaire, révision des contrats avec nos avocats)
Et après l’achat, nous vous aidons pour les rénovations, les licences et les projets de construction via iNMObuilder.
Conclusion
L’Espagne est un endroit merveilleux où vivre, prendre sa retraite ou investir. Mais le marché immobilier ici fonctionne différemment de ce à quoi s’attendent de nombreux acheteurs internationaux. Si vos e-mails restent sans réponse, ne le prenez pas personnellement. Comprenez le système et assurez-vous d’avoir un allié indépendant à vos côtés.
C’est exactement le rôle que nous jouons chez iNMOspector.
ET : N’hésitez pas à me faire part de votre avis à ce sujet. Je le vois en tant qu’inspecteur immobilier travaillant beaucoup avec des agents immobiliers et leurs clients, ainsi qu’en tant que client d’agents immobiliers moi-même. iNMOspector est toujours ouvert à l’apprentissage et à la collaboration avec des prestataires de services capables d’améliorer l’expérience globale des acheteurs en Espagne, de la recherche du bien immobilier idéal à son adaptation à leurs goûts et à leurs besoins. N’hésitez donc pas à nous contacter !
